Los proveedores de software están acostumbrados a fijar unilateralmente cuotas anuales de mantenimiento de alrededor de 22% del costo original de la licencia. Es decir, por una licencia de $1 millón de dólares, una empresa paga una cuota anual de $220,000 dólares por Service packs, actualizaciones y algunos servicios. Dado los nuevos esquemas de Software-as-a-Service y código abierto, sumado a la recesión, es posible que este viejo modelo sea seriamente cuestionado por los usuarios.Dicen que los descuentos son para quienes los piden. Yo lo aplico hasta en las mejores boutiques y marcas de prestigio del mundo desde hace unos años (y da resultado).

Si a la maña de pedir descuento le añadimos el factor –pretexto, conveniencia, abuso–, de la crisis económica, el resultado es espectacular: 50 +20%, más 12 meses sin intereses y dobles puntos premio.

Pero ¡cuidado! hay un efecto búmeran en esto de los descuentos. Sus clientes también se los van a pedir, con lo que se genera una baja generalizada de ingresos y una reducción de los márgenes de utilidad. Yo no soy economista ni mucho menos, pero creo que es una reverenda tontería esto de estar pronosticando hambrunas financieras, que no provocan otra cosa que profecías auto-cumplidas.

Volviendo al software y sus altas cuotas anuales de mantenimiento, los usuarios corporativos ya están comenzando a pedir su respectivo descuento. Algunos, incluso, han llegado al extremo de no renovarlas. Para mayor información le recomiendo el artículo que apareció en la edición de enero 26 en InformationWeek. http://www.informationweek.com/news/software/erp/showArticle.jhtml?articleID=212902014

De ahí tomé los tips de Forrester para obtener más por menos en estos tiempos de descuentos:

Concéntrese en obtener un descuento en la licencia: Al reducir éste, automáticamente reducirá las cuotas de por vida.

Audite lo que obtiene: compare sus requerimientos de soporte, arreglo de bugs, y demás, contra el pago cuando argumente por obtener menores cuotas.

Documente las promesas no cumplidas: detalle las funciones que no fueron incluidas en las actualizaciones y haga equipo con sus colegas para obtener un compromiso para su arreglo.

Acuda a su grupo de usuarios: presione a los grupos de usuarios para que se resistan a aumentos en las cuotas, y obtengan garantías de que un porcentaje se reinvierta en soporte al producto y las funciones deseadas en los futuros releases.

No hay artículos relacionados

Feb 04, 2009 | What women want, really? | No Comments »