Si a la maña de pedir descuento le añadimos el factor –pretexto, conveniencia, abuso–, de la crisis económica, el resultado es espectacular: 50 +20%, más 12 meses sin intereses y dobles puntos premio.

Pero ¡cuidado! hay un efecto búmeran en esto de los descuentos. Sus clientes también se los van a pedir, con lo que se genera una baja generalizada de ingresos y una reducción de los márgenes de utilidad. Yo no soy economista ni mucho menos, pero creo que es una reverenda tontería esto de estar pronosticando hambrunas financieras, que no provocan otra cosa que profecías auto-cumplidas.

Volviendo al software y sus altas cuotas anuales de mantenimiento, los usuarios corporativos ya están comenzando a pedir su respectivo descuento. Algunos, incluso, han llegado al extremo de no renovarlas. Para mayor información le recomiendo el artículo que apareció en la edición de enero 26 en InformationWeek. http://www.informationweek.com/news/software/erp/showArticle.jhtml?articleID=212902014

De ahí tomé los tips de Forrester para obtener más por menos en estos tiempos de descuentos:

Concéntrese en obtener un descuento en la licencia: Al reducir éste, automáticamente reducirá las cuotas de por vida.

Audite lo que obtiene: compare sus requerimientos de soporte, arreglo de bugs, y demás, contra el pago cuando argumente por obtener menores cuotas.

Documente las promesas no cumplidas: detalle las funciones que no fueron incluidas en las actualizaciones y haga equipo con sus colegas para obtener un compromiso para su arreglo.

Acuda a su grupo de usuarios: presione a los grupos de usuarios para que se resistan a aumentos en las cuotas, y obtengan garantías de que un porcentaje se reinvierta en soporte al producto y las funciones deseadas en los futuros releases.

Fue un gran alivio que la audiencia se mostrara tan generosa y me ayudara con una constante afluencia de preguntas. Yo había preparado unas cuantas para “calentar motores”, pero rápidamente comenzaron a llegar las del público.

A segundo término pasaron los temas sesudos como el uso corporativo de las herramientas Web 2.0, el cloud computing, el nuevo rol del CIO ante el empoderamiento de los usuarios y el outsourcing, o las métricas para valorar los beneficios de las IT para el negocio. Lo que todos querían saber es: ¿Cuál es el futuro inmediato de las IT?

Otras preguntas fueron:
¿Qué podemos hacer para optimizar los costos y los procesos a partir del lunes? Dada la turbulencia económica, ¿qué decisiones tendrán que enfrentar los directivos IT?

¿Muchas compañías están cortando costos de IT debido a la situación económica?
¿Qué recomienda a los CIO para reducir costos sin cortar las inversiones IT y crear valor al negocio?

¿Ve un impacto en los presupuestos IT dada la devaluación del peso para las compañías mexicanas?
¿Cómo podrían superar esa situación los departamentos IT?
A todo esto, los analistas de Gartner dieron respuestas más bien generales, para ser honesta. Yo esperaba tips mucho más concretos, que compartieran experiencias de sus clientes en situaciones similares en el pasado (no es la primera vez que enfrentamos una situación de incertidumbre económica), o que se arriesgaran a proponer medidas extremas.

Sólo uno de ellos, Brian Prentice, quien tiene a su cargo justamente la práctica de las tendencias futuras de IT, dijo algo concreto y útil:

“Hablen con sus proveedores de software y renegocien el costo de las licencias. En el hardware hay componentes físicos y una cadena de proveedores y fabricantes, por lo que no hay mucho que renegociar en materia de precio. Pero en el software, el costo de la inversión en desarrollo se paga con las primeras licencias, todo lo demás es utilidad. Hoy es cuando pueden aprovechar y renegociar con ellos.”

Creo que fue lo más rescatable de todo lo que se dijo durante la hora que duró el panel. Si usted tiene respuestas a las interrogantes arriba expuestas, ojalá quiera compartirlas con los lectores.